Nociones sobre inbound marketing

La captación de leads forma parte de cualquier estrategia de marketing online, pues a través de esta información de contacto se puede acabar de profundizar en el perfil del cliente potencial, el punto en que se encuentra en el ciclo de compra y modelar así su decisión final. El Inbound Marketing como herramienta de marketing online busca optimizar estos valores y construir el puente adecuado que una seguidores con leads, y leads con ventas. Entonces, ¿optimizamos para captar leads o para conseguir ventas? seguidores, leads y ventas en marketing online Ahora bien, ¿qué pasaría si te digo que tienes 100.000 likes en Facebook? A priori pueden parecernos muchos, pero nos falta un contexto comparativo, además de datos cualitativos para poder valorar estas cifras. Si la competencia tiene 500.000, ¿en qué posición nos deja? ¿Y si midiendo la analítica del comportamiento de estos seguidores descubrimos que no han acabado convirtiendo pese a viralizar el contenido? ¿Y si tampoco son un canal que contribuya a la conversión? Este son el tipo de preguntas y reflexiones que se hace el analista web dentro de una estrategia de Inbound Marketing. Y es que cada vez más, las redes sociales están derivando hacia una vía de fidelización y no tanto de captación. Así pues, seguramente el esfuerzo deba hacerse en trabajar esos seguidores, muchos o pocos, y hacerlos crecer e involucrarse en la imagen de la empresa, con puntuales dosis de incentivo a segundas compras. La captación de leads nuevos, por otra parte, es uno de los pilares del Inbound Marketing, proponiendo nuevas técnicas para atraer al cliente potencial hacia la marca e invertir así la clásica publicidad por exposición. Un lead o información de contacto por parte del cliente potencial es una muestra de confianza y una promesa de compra si se le sabe aportar aquello que realmente busca. “Y es que si alguien te cede su lead es porque valora tu alternativa como una posibilidad real de compra final, en una competición entre empresas ya no tanto por mostrar el mejor producto sino por mostrar aquel que mejor se adapta a sus necesidades”

El Inbound Marketing trata de eso, de entrar en la psicología del consumidor y comprender el punto en que se encuentra dentro de sus preferencias, caprichos y necesidades. ¿Qué hay finalmente de las ventas? Conseguir ventas es el objetivo final de toda empresa, sin duda, lo que da sentido a los leads y demás acciones. Ahora bien, “Orientar los esfuerzos a conseguir ventas directas puede resultar mucho más caro que orientar esfuerzos segmentados en captar leads y convertirlos en ventas, o en cuidar los seguidores y convertirlos en segundas ventas” Seguramente debamos preferir mucho antes 10 leads que 1.000 seguidores en Twitter o Facebook, porque el objetivo final debe ser siempre la venta, y el menor coste para conseguirla seguramente partirá de un lead de calidad, y no de una masa a menudo invisible de seguidores. Pero en el fondo se trata de diferenciar unos y otros, y entender que seguramente unos formen parte de la etapa de captación y otros de la fase de fidelización. ¡Aprende Inbound Marketing y lánzate a la captura y conversión de leads!

Inbound marketing

Entender la forma de categorizar cada lead o cliente potencial resulta esencial para el éxito de cualquier estrategia de Inbound Marketing, ahora bien, para segmentar hay que hacerlo a conciencia y en base a unos objetivos finales que den sentido al proceso. ¿Qué podemos analizar y monitorizar? Segmentacion 1.Formato de los contenidos (Difusión y Engagement) Una de las premisas del Inbound Marketing es la generación de contenidos de calidad, atractivos para el usuario o cliente potencial y alejado del tono promocional que vemos por todas partes. Se trata de atraer, captar la atención del cliente potencial y comenzar a posicionar la empresa como referente entre sus alternativas de compra. Para acertar y adecuar los contenidos al tipo de público que tiene el sector económico en que opera la empresa, es muy importante analizar en detalle cualquier tipo de publicación o contenido que se comparta. Unas buenas KPI’s informarán sobre si las infografías tienen una difusión mayor pero un engagement o conversión menor, o si los artículos en portales de referencia atraen un público de calidad, o si las redes sociales están causando una derrama en el presupuesto, o si son por el contrario un canal de impacto inicial efectivo y relevante dentro del sistema de atribución de conversiones que se configure. 2.Edad, sexo o perfil económico y social Analizado el tipo de contenido que mejora los resultados en cada caso, se puede seguir con una segmentación del tipo de perfil en base a la información captada en su lead. El primer formulario de contacto debe ser simple para no perder leads por el camino, apenas un nombre, email y poco más. Profundizar en el perfil de cada persona será un proceso de confianza, a medida que nos ganemos al cliente potencial y confíe en nuestros contenidos iremos pidiendo mayor cantidad de información (estado civil, situación laboral, cargo en la empresa, rango de sueldo o presupuesto previsto, etc.) “Conseguiremos crear un segmento avanzado y detallado de personas con comportamientos suficientemente homogéneos como para tratarlos de un mismo modo, sin perder la personalización y la adaptación, pero analizándolos como uno solo”

Habiendo pasado por estos dos pasos ya tendremos una primera segmentación eficaz para cualquier campaña de Inbound Marketing. Combinando y cruzando estos datos, podremos establecer patrones y criterios de análisis como si en Linkedin debemos compartir infografías ya que captamos perfiles senior con alto poder adquisitivo y generan una repercusión de alta calidad, o si los leads con un primer impacto en Facebook acostumbran a tener un ciclo de compra más reducido entre la primera visita y la conversión, o si Twitter genera leads que en su mayoría caen a lo largo del funnel de conversión. También podremos categorizar y combinarlo con perfiles en base a localización, estado civil, edad y demás información útil. Seguro que así detectamos comportamientos peculiares que merecen ser tratados de forma individualizada. Sin perder el norte, eso sí, pues el Inbound Marketing, como cualquier acción de marketing, debe estar siempre orientada a una venta (u objetivo no económico), pero siempre con un objetivo en mente.