Forecast de ventas

En la calidad de nuestro equipo comercial y de ventas radicará una adecuación entre la previsión para el corto, medio y largo plazo junto con la realidad vivida durante el proceso. Ahora bien, existen factores que el equipo de ventas no puede prever y que afectarán de forma directa o indirecta sobre cualquier previsión realizada para el periodo.forecast de ventas Por este motivo, un forecast o previsión de ventas, además de ser lo más representativo y fidedigno posible, debe tener espacio y dar cabida a modulaciones que compensen las desviaciones que pueda tener la empresa en base a estos cambios. El origen de un cambio en las previsiones de venta de la empresa podría darse a raíz de un nuevo anuncio de la competencia. Un producto mejorado que nos arranque cuota de mercado, una campaña publicitaria agresiva, un viral exitoso en la red… todo ello hará que las previsiones se desvíen de la realidad, y ante estos escenarios debe estar preparada la empresa. Los forecast de ventas sirven para prevenir estas situaciones y ejecutar planes de contingencia para reorientar las ventas y encauzarlas hacia los números esperados y deseados.

 

 Ahora bien, los cambios extrínsecos a la empresa procedentes del entorno competitivo en que se asiente no siempre tienen que repercutir negativamente. Es posible que una espontánea recomendación de un influencer, un premio o nominación por calidad o bien la inestabilidad de alguna de las empresas competidoras podría hacer mejorar los números previstos en el forecast de ventas. ¿Qué hacer cuando las ventas son superiores a la previsión del forecast? Lejos de quedarnos de brazos cruzados, complacientes de una situación positiva e inesperada, habrá que actuar rápida y adecuadamente para maximizar el efecto de esa situación. Las simulaciones ante situaciones que provoquen una desviación respecto el forecast también se extiende a este terreno, y las buenas noticias deben interiorizarse para entender los motivos y tratar de exprimir esa coyuntura. Dejarse llevar por el positivismo no hará que se convierta en algo negativo, pero sí que hayamos dejado atrás y desaprovechado la oportunidad de seguir arrebatando cuota y repercusión a nuestra competencia más directa. Para acabar, deciros que si queréis revisar la estructura y formato de vuestros informes de venta, os dejo una práctica y gratuita guía sobre cómo elaborar el mejor informe de ventas para la empresa.