Haz crecer tu empresa familiar

Empresa familiar e internacionalización son conceptos que no acaban de ir todo lo unidos que podrían. A veces por la mentalidad local/regional del empresario familiar y otras veces por las complicaciones asociadas a la exportación para ciertos sectores, pero lo cierto es que el potencial existe, y está ahí para aprovecharse. internacionalizacion empresa familiar “Nadie quiere que la empresa familiar desaparezca o acabe reducida a reductos más en la línea de lo folklórico que de lo comercial” Es por ello que la internacionalización en la empresa familiar debería ser una vía alternativa a valorar a partir de cierta capacidad de producción. Asociamos –y con razón- empresa familiar con proximidad, calidad y detalle. ¿Por qué no traspasar esos valores a otras ciudades o países? Esa debería ser la reflexión que diera pie a valorar seriamente la posibilidad de abarcar el ámbito internacional sin olvidar por ello la clientela habitual del barrio que sustenta los números mensuales de la empresa familiar.

Abrirse al mercado exterior no es una decisión simple, puesto que tiene adheridos una serie de costes importantes que deben detallarse minuciosamente para obtener un plan comercial representativo y fidedigno. Existen en muchos países barreras culturales que deben analizarse para no caer en el error de pensar que cualquier producto, si es bueno y funciona bien en un territorio, también lo hará en otro. “El cliente está por encima de la empresa, y es por ello que el producto que se le ofrezca debe ir en consonancia a sus preferencias culturales y no a las de la empresa que se lo ofrece” De otro modo, la empresa tendrá el mismo producto en otros países, pero muy a su pesar tendrá unas ventas muy dispares. Otro aspecto a estudiar es la forma en que se venderán los productos de la empresa familiar en el extranjero. Toda internacionalización lleva consigo una reflexión acerca del canal de distribución o la propia marca bajo la que se venderán los productos. No será lo mismo vender la fórmula a modo de marca blanca, establecer una pequeña franquicia o bien pactar con algunos distribuidores para que vendan a comisión una marca 100% propia. Finalmente, habrá que valorar con detenimiento también qué países son más adecuados para la internacionalización de la empresa familiar. Tal vez los países cercanos tengan unos costes de transporte menores, pero podría darse el caso que tuvieran un componente cultural o unos hábitos que difirieran mucho de la región de origen, con lo que complicarían el éxito de la política de exportación. Es por ello que habría que identificar qué zonas, regiones o países tienen una psicología de compra similar y empezar a valorar la exportación a través de estos mercados por el hecho de conocer mejor el terreno en que se mueven los gustos de los consumidores potenciales. Recientemente leí una guía muy útil de una escuela de negocios donde explica la forma de conquistar mercados globales. Y además es gratuita. Los valores de la empresa familiar son claros y diferenciales, la forma de adecuarlos a un modelo exportador será la clave del éxito de todo proceso de internacionalización, pero retos más complicados han sobrellevado este tipo de empresas.